Per le assidue lettrici del blog, ho pensato ad un REGALO davvero speciale per questo Natale!
Perché, per chi possiede un’attività in ambito estetico proprio come te, è fondamentale sfruttare questa ricorrenza a livello “business”!
Ecco quindi che TI REGALO questo PREZIOSISSIMO ARTICOLO per il tuo Centro Estetico, con il quale scoprirai tutti i SEGRETI per aumentare le vendite con l’Evento Christmas Party, senza dare l’impressione che tu stia vendendo… anche se in realtà è proprio così!
Il Natale è alle porte!
Ma il clima natalizio che questa festa porta ci ha già avvolto da tanto tempo.
Un bene per qualcuno. Un fastidio per altri.
Ma attenzione! Non può essere certo un fastidio per chi ha un’attività commerciale!
Soprattutto un negozio al dettaglio oppure, come nel nostro caso, un centro estetico o Spa.
Tutto l’anno di un centro estetico è (e deve) essere scandito da eventi debitamente pianificati. E il Natale, nonostante il suo valore religioso e spirituale, non può essere da meno. Tant’è che è sicuramente l’Evento commerciale per eccellenza.
Per questo inizia tanto tempo prima! Perché deve essere pianificato…per essere sfruttato al meglio!
Un mondo magico gira intorno al Natale: luci colorate, atmosfere calde, addobbi ovunque, regali, voglia di coccolarsi, cene di auguri e… perché no! Anche la voglia di fare pausa grazie alle festività.
Tutto è indirizzato a creare euforia!
Le musiche e i colori si accendono…e accendono gli umori un po’ come fa il primo sole in primavera.
Gli studiosi di marketing emozionale qui ci direbbero sicuramente che questo è il contesto migliore per dare una sferzata al business!
Restarne fuori? Sarebbe un vero passo falso!
Qual è il modo migliore per un centro estetico per approfittare di questo appuntamento annuale?
Sicuramente quello di creare qualcosa di nuovo, qualcosa di speciale!
Ma in questo caso specifico, l’ideale è organizzare una festa di Natale vera e propria, un grande evento in cui unire elementi preziosi quali bellezza, eleganza, sorprese, buon cibo e proposte commerciali interessanti.
Tutto questo si traduce in un Christmas Party!
Un anno fa, sull’esperienza del nostro Christmas Party, abbiamo elencato una serie di punti indispensabili per l’organizzazione di un Christmas Party di successo. Rivediamoli insieme e… poi vi racconto cos’è accaduto un anno dopo!
8 SEGRETI PER ORGANIZZARE UN EVENTO DI NATALE DI SUCCESSO!
1) L’OCCASIONE/MOTIVAZIONE.
Per prima cosa, dovrai decidere il MOTIVO del tuo evento. È un Party di Natale o una ricorrenza? O hai una SPECIAL OFFER che ha durata temporanea? Oppure stai inaugurando un nuovo servizio o un nuovo corner all’interno del tuo centro?
TROVA la MOTIVAZIONE GIUSTA che sia COMPRENSIBILE a tutti i tuoi invitati. In questo modo, saranno motivati a venire o meno a seconda del loro interesse.
NON FARE SORPRESE del tipo: “Evento Pinco-Pallino”. La gente deve CAPIRE fin dal nome di cosa si tratta, altrimenti non si scomoderà di certo per paura di partecipare a qualcosa che potrebbe rivelarsi non interessante per loro.
2) Il TUO SCOPO.
Questo direi che è scontato. VENDERE. PUNTO. Il tuo obiettivo è solo questo e le tue clienti lo sanno bene. Questo non le spinge di certo a partecipare, ma…
3) I REGALI.
…se tu DAI DEGLI OMAGGI o prepari un’OFFERTA SPECIALE solo per le partecipanti, darai un motivo valido per non perdersi il tuo evento.
E, bada bene, che non ti basta fare uno “sconticino” o dare in omaggio qualcosa.
Devi FAR PERCEPIRE VALORE e che TIENI A LORO in modo particolare.
Organizza una cena a buffet o anche solo un aperitivo, fai preparare una torta, metti della musica!
DEVI CREARE ARIA DI FESTA, NON DI VENDITA.
LE GENTE SI ASPETTA QUESTO DA UN PARTY.
Vedendo che cosa hai organizzato per loro, l’impegno che ci hai messo e quanto hai da offrire, non faranno di certo fatica a mettere mano al portafoglio, soprattutto se hanno uno sconto particolare e se ricevono un omaggio!
Ma questo nella testa delle persone viene dopo, capisci cosa intendo? Per prima cosa devono percepire aria di festa… la vendita viene dopo.
4) SELEZIONE DEGLI INVITATI. Ebbene sì. NON invitare tutti.
Invita solo chi sarai sicuro essere un cliente realmente interessato ed in TARGET per l’offerta della serata.
Per esempio, se inviti una cliente che è venuta nel tuo centro solo un paio di volte per una ceretta, stai sicura che SE parteciperà alla serata, NON farà acquisti per quello che tu avrai deciso di proporre (come le offerte Natale 2016). E avrai sprecato (per così dire) solo l’aperitivo che le avrai offerto, senza arrivare al tuo scopo: VENDERE!
Più farai una stretta selezione di chi sai bene essere un CLIENTE FIDELIZZATO, più riuscirai a CONVERTIRE i tuoi INVITATI in ACQUIRENTI.
5) LUOGO. Scegli una location carina ed elegante, non per forza deve essere il tuo centro.
Opta per un locale conosciuto e rinomato, così darai ancora di più l’idea che si tratti di una FESTA e non della mera e semplice promozione di cui ti ho parlato al punto 3.
6) SINTETICITA’ e SEMPLICITA’.
Quando presenterai la serata o farai un’introduzione di benvenuto, SII SINTETICA e VELOCE.
VIETATO ANNOIARE le persone.
Ti ricordo ancora una volta che è UNA FESTA.
Quindi sii breve, dai il benvenuto e spiega quali sono i VANTAGGI che otterranno solo per quella serata se decideranno di sottoscrivere la tua offerta.
7) SCEGLI DEI PARTNERS FIDATI E DI SUCCESSO
Location, allestimenti, catering e qualsiasi altra collaborazione…funziona davvero se scegli il meglio! Persone di successo, persone fidate, meglio ancora se amiche!
8) DIVERTITI!! È una festa o no?
Divertiti insieme ai tuoi clienti, parlate, scherzate e trascorrete una piacevole serata insieme. Il resto verrà da sé..
Ho ripassato per bene questi 8 punti prima di prendere una decisione su cosa avrei fatto quest’anno! Analizzando l’evento dello scorso anno per il nostro piccolo punto vendita, li ho trovati ancora perfetti, efficaci ed irrinunciabili.
Eppure l’esperienza insegna! E l’esperienza ci permette quest’anno di allungare la lista dei punti da tenere in considerazione per il prossimo anno.
2 sono le considerazioni cui sono andata incontro più di un mese fa prima di organizzare il nostro evento natalizio.
– LA PRIMA: l’organizzazione di un evento come quello dello scorso anno, richiede una grande disponibilità di tempo, molto prezioso per me e per i miei collaboratori. Il format era infatti così strutturato:
- location in villa molto bella e più sale a disposizione
- speakerato ad una platea (che richiede una certa preparazione e anche un certo livello di stress!)
- preparazione e spostamento di prodotti e allestimenti, ecc.
Il primo problema di quest’anno (mio in primis, ma anche dei miei collaboratori, tutti molto impegnati in progetti aziendali importanti) era la mancanza di tempo per gestire l’intero progetto, conoscendo ormai bene gli oneri che comporta!
– LA SECONDA: un dubbio che mi è sorto. Due anni consecutivi, nella stessa location, con lo stesso format, convincerebbe ancora le nostre clienti più fedeli?
L’errore sarebbe stato gettare la spugna e non fare nulla!
“Non ho tempo, non lo faccio. L’ho già fatto troppe volte, non lo faccio più!” mi dicevo.
E come dare quindi una “sferzata” al business (come dicevamo all’inizio) e sfruttare al meglio la magia del Natale?
Ci siamo arrivati insieme con qualche riflessione.
Per ovviare al primo problema tempo abbiamo “snaturato” l’evento privandolo degli elementi più impegnativi. Parola d’ordine: ottimizzazione.
- La location: per quanto vicina, la Villa richiedeva preparazione di pacchi, furgoni e grandi spostamenti di prodotti e materiali di comunicazione. Check-list minuziose, montaggio e smontaggio del tutto.
- Il format: il nostro format è sempre stato accoglienza, presentazione a platea, buffet e vendita delle proposte natalizie. Una presentazione a platea, con i nostri standard “aziendali” richiede molta preparazione: video ben fatti per comunicare al meglio l’obiettivo della serata, il coinvolgimento di un mediatore, l’intervento di più persone ad avvalorare la causa e la preparazione di uno script che possa rendere la presentazione il più possibile coinvolgente ed efficace.
Tolti questi due elementi abbiamo capito che il Christmas Party avrebbe potuto mantenere la sua natura ed i suoi obiettivi, pur cambiando la struttura del party stesso.
Un’altra cosa fondamentale è: fare qualcosa di nuovo per non essere continuamente ripetitivi e non stancare le clienti affezionate!
Quindi cosa abbiamo fatto?
Ecco i 9 PUNTI-CHIAVE applicabili anche nella tua realtà se vuoi realizzare un Party di Natale fuori dagli schemi!
- LA LOCATION: tolta la Villa…cosa c’è di più pratico di “casa nostra” per ottimizzare tutti gli aspetti organizzativi? Nel nostro caso questo è stato un elemento distintivo importante, si perché dietro il negozio c’è un’azienda, con una bella immagine, con degli spazi, che se allestita a dovere può creare una bellissima atmosfera. Restava un dubbio. “Bella l’idea dell’azienda, ma come può una location aziendale competere con la magia di una Villa illuminata dei primi anni del ‘900?” Il confronto sarebbe stato schiacciante. Quindi la soluzione: non fare un party serale, che richiede una certa eleganza d’insieme, ma un party di giorno. Questo ha funzionato benissimo! E sicuramente ha dato un senso nuovo all’evento natalizio, che ha preso il nome (non potevamo mantenere lo stesso visto che cambiavano tante cose!) di Christmas Cocktail anziché Christmas Party!
- IL GIORNO: sabato! Se prima era fisso il venerdì sera, un evento diurno non può che essere di sabato per quanto ci riguarda. Molta più disponibilità di persone che non lavorano ed è week-end! Più tempo libero a disposizione. Orario: flessibile. Dalle 11.00 alle 14.00 con ingresso libero, ovviamente sempre su invito.
- FORMAT: più semplice! Il passaggio più significativo è stato quello dalla vendita uno a tanti alla vendita “one to one”. Questo ha fatto in modo che fossimo tutte più rilassate e mirate alla presentazione delle promozioni.
Ma facciamo un passo indietro e spieghiamo bene com’era la DINAMICA.
- Due sale a disposizione: una per la festa vera e propria con catering e l’altra dedicata alla presentazione dei prodotti. Il tutto allestito a tema natalizio, con i materiali di comunicazione del Natale. Decori ovunque, dall’accoglienza, alle scale fino alle due sale. Reduci da un recente corso di marketing emozionale, abbiamo fatto tesoro di alcuni preziosi consigli: l’emozione mirata alla vendita è fatta di tutto questo, di luci, di profumi, di bellezza a 360°!
- La dinamica: dall’accoglienza, le clienti venivano accompagnate alla sala dei regali e subito veniva presentata con una brochure l’offerta promozionale chiara e d’appeal relativa al Christmas Cocktail. Bonus promozionali e pacchetti speciali. Ovviamente tutti in esposizione e con la possibilità di testarli al momento.
- Altro dettaglio importante da aggiungere agli 8 punti-chiave dell’evento di successo: l’omaggio. Quest’anno abbiamo pensato ad una borsina diversa (che noi abbiamo in realtà abbiamo rispolverato dal passato ma che per le nostre clienti era un’assoluta novità!), carina con fiocco regalo e con un omaggio all’interno. L’omaggio deve essere consegnato all’arrivo. Questo significa: sei importante perché hai risposto al nostro invito, siamo felici che tu sia presente e quindi in qualche modo ti siamo riconoscenti! L’omaggio dato alla fine significa “ti ringrazio per aver acquistato o meno” mentre all’inizio gratifica…e ha tutt’altro sapore! Mette di buon umore e predispone all’acquisto!
- Il cambiamento del format è stato significativo nel risultato. Infatti se alla Villa potevamo vendere solo voucher da utilizzare in negozio, la location aziendale ci ha permesso di fare vendita diretta! Esporre i prodotti e farli sentire, farli scegliere, vedere le confezioni regalo specifiche del Natale, ha creato molto più entusiasmo e quindi acquisti immediati!
- Un’altra cosa che è piaciuta molto a mio avviso, è stata quella di proiettare a video (nella sala catering e anche in reception) uno slide show musicato con le foto dell’anno. Per le nostre clienti rivedersi durante l’anno insieme a noi è stata una cosa simpatica, che unita alla selezione musicale ha creato senz’altro emozione.
- E poi la festa! Nella sala catering, musica, buon vino, stuzzichini curatissimi, un cocktail…e buon umore!
Ha funzionato?
Moltissimo!
Nei risultati, nell’atmosfera, nei complimenti che abbiamo ricevuto per l’azienda e per l’organizzazione.
Impegnativo? Sicuramente si, ma molto meno rispetto ad un evento esterno! E sicuramente abbiamo svecchiato un po’ il Christmas Party…che ogni anno si deve rinnovare!
Certo, direte voi, noi siamo un’azienda abbiamo spazio e risorse, ma sono certa che molti di questi spunti siano traducibili nelle vostre realtà!
Ecco infatti che alcuni centri estetici, nostri clienti, hanno abbracciato con entusiasmo l’idea del Christmas Party e ci hanno voluto raccontare com’è andata!
Vediamo subito un esempio concreto!
“La Terra del Sole” di Marina Garbelli – Nave (Brescia)
L’evento di Marina, titolare del centro “La Terra del Sole” è la perfetta traduzione di Christmas Party all’interno di un centro di estetica.
Come è accaduto a me quest’anno, anche Marina si è ritrovata davanti alla questione “tempo ed energia” da investire in una serata-evento, di cui ha già avuto esperienza negli scorsi anni.
Anche lei si è posta il problema del tempo a disposizione e della ripetitività.
A suo favore c’era però la possibilità di giocarsi la “carta vincente” della linea cosmetica nuova, scelta di recente (Pevonia!) e non poteva certo lasciar passare il Natale con una sorta di indifferenza!
“Le mie clienti si aspettavano di certo qualcosa. Per me il Party natalizio si è trasformato in una giornata di festa all’interno del centro. Venerdì 1° dicembre abbiamo suddiviso la giornata su invito in tre fasce orarie: la fascia del caffè dalle 9.30 alle 11.30 – la fase pomeridiana dalle 15.00 alle 17.00 e la fase dell’aperitivo dalle 18.00. Il tutto organizzato secondo i canoni di un Evento strutturato: inviti personalizzati ad hoc a tema natalizio, buffet, il centro debitamente addobbato, io ed il mio staff vestite a festa, presentazione delle promozioni ad hoc all’accoglienza.”
Format originale no?
Questo ha permesso di assecondare molte clienti sulla scelta della fascia oraria a disposizione e l’affluenza non di massa ha permesso allo staff di motivare e spiegare al meglio le promozioni riservate al Natale.
“Il risultato? Meno stress, più clima festoso e disinvolto….e last but not least! Più del 50% del fatturato dello scorso anno!!!” dice Marina.
Ed ecco anche la testimonianza di chi invece non aveva mai organizzato un Evento natalizio strutturato e “fuori sede”.
“Beauty Performance” di Mihaela Ungur – Bolzano (BZ)
Qui lascio la parola a Mihaela, titolare del centro. Vediamo qual è stata la sua esperienza “Christmas Party”.
“Quello che abbiamo organizzato è stato il primo vero evento strutturato fuori dal nostro centro. Lo abbiamo organizzato in una location molto elegante: lo storico albergo di Bolzano, molto conosciuto e rinomato. E questo ha avuto un grande impatto sulle clienti.
Confesso che non immaginavo quanto impegno ci sarebbe voluto per organizzare il tutto! Fortunatamente ho avuto il supporto e l’aiuto costante da parte dell’azienda, che mi ha dato indicazioni preziose, tra cui l’idea di realizzare un video da trasmettere in sala durante la serata per creare la giusta atmosfera.
Il punto fondamentale era creare aria di festa, non di vendita!
In più, siamo riusciti a portare nel nostro centro 10 nuovi clienti che non ci conoscevano e che erano state invitate al Party da nostre clienti affezionate… considerata poi anche la poca predisposizione degli abitanti di Bolzano a partecipare a certe tipologie di eventi, direi che l’obiettivo di fare nuova clientela e far vedere alle nostre clienti cosa siamo in grado di fare per loro… è stato raggiunto!
Se devo fare un appunto, a mio avviso, la parte della serata in cui abbiamo presentato la nuova linea di prodotti e le promo studiate per l’occasione, poteva essere strutturata in modo diverso… forse è stata un pochino noiosa per le clienti ma devo dire che gli acquisti ci sono stati. Quindi posso ritenermi in ogni caso soddisfatta.
Sicuramente, l’esperienza insegna… e per il prossimo anno sapremo fare ancora meglio!“
Ed infine, unico ed esclusivo, anche per la ricorrenza speciale, è il party organizzato da
“Studio Estetico Mirò” di Adriana Migliore – Genova Pegli (GE)
Il suo non è stato semplicemente un Christmas Party ma il festeggiamento di un traguardo importante: i suoi 25 anni di attività e di grande successo!
L’occasione era unica e speciale e Adriana ha da subito sottolineato l’obiettivo primario dell’Evento: una festa speciale per celebrare questo anniversario insieme allo staff e alle loro clienti speciali.
Location di grande impatto: quindi stile, eleganza, un mix di atmosfere che univano la preziosità della presentazione dei prodotti e servizi del centro (in esposizione) all’immagine dell’ambiente curato e notoriamente apprezzato dalla clientela locale.
Un evento impegnativo che ha richiesto, ovviamente, una presentazione iniziale da parte della titolare e dello staff, con benvenuto e doverosi ringraziamenti.
“Vorrei segnalare un aspetto molto importante del nostro Christmas Party. Quest’anno abbiamo dato la possibilità alle clienti abituali di portare un’amica e quindi introdurla nel mondo dell’Estetica Mirò, con tanto di raccolta dati delle nuove arrivate. Inoltre buna percentuale della spesa per i regali di Natale è stata devoluta ad un’associazione speciale “Donne insieme”: una Onlus dedicata alle donne e per le donne nel ritrovarsi, nel fare attività insieme, sport, confronto, corsi e quant’altro.”
Dalle parole di Adriana, che gentilmente ce lo racconta telefonicamente, emerge la sua soddisfazione.
“Il party è stato oneroso e anche faticoso nell’organizzazione, ma il risultato è stato quello che volevamo: una festa celebrativa che sottolineasse e aumentasse la percezione del nostro lavoro, della mia attività, con una storia ormai di 25 anni di esperienza maturata e… perché no! L’acquisizione di nuova clientela che dalla presentazione della serata e con gli omaggi previsti (differenziati tra clientela già attiva e non) si è recata poi effettivamente nel nostro centro per conoscerne tutti i servizi.”
Cos’altro potrei aggiungere quando queste tue colleghe hanno già detto tutto quanto?
Ah sì!
Buone Feste e…
Take care of You,
Gabriela
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